Les 100 compétences commerciales nécessaires au 21ème siècle

Extrait de « L’homo-commercialus du 21^ème siècle – la disruption du commerce » Ed. Kawa

Comme autant d’univers et d’histoires à raconter, mais aussi comme autant de compétences qu’il faut acquérir pour transformer son service commercial – mot bientôt désuet – en entreprise commerciale androïde.

Lors de mes travaux à la direction de l’ancien Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France, j’avais voulu lancer un projet ambitieux. La création d’un référentiel des métiers et compétences commerciales. Nous y avions réfléchi lors de plusieurs réunions avec l’APEC puis avec le CNAM avant de nous heurter à une question fondamentale :

Qu’est-ce qu’un commercial ? Où commence son travail et où finit-il ?

Un data scientist qui traite des données comportementales client n’est pas un commercial, pourtant il déleste le commercial d’une tâche fastidieuse de veille et d’analyse du marché qui lui était auparavant attribuée.

Conclusion : s’il survit encore, LE COMMERCIAL n’existe bientôt plus. Il est remplacé par LA FONCTION COMMERCIALE dont le métier est découpé en rôles divers et nombreux, dispatchés sur de nombreux profils d’origines et de compétences différentes.

Fort de cette conclusion, j’ai relancé pour ce livre mon idée de référentiel avec une ambition plus faible mais très pragmatique. Celle de faire un état des lieux des compétences nécessaires à la fonction commerciale au 21ème siècle. Mon objectif est d’illustrer et vous transmettre ce message de constituer vos équipes différemment à l’instar du chapitre « l’attaque des clones ».

J’ai fait ce travail avec plusieurs amis, consultants et spécialistes de la vente pour arriver à ce résultat intéressant et structuré de presque 100 rôles et compétences commerciales nécessaires pour être un parfait homo-commercialus du 21ème siècle. Je vous le livre dans cet ouvrage.

Vous verrez le nombre impressionnant de compétences à acquérir. Profitez-en pour faire évaluer la performance de votre « machine commerciale ».

Je vous invite à utiliser ce référentiel pour affiner :

• Vos fiches de fonction
• Vos recrutements
• Faire un état des lieux des compétences disponibles et nécessaires et éventuellement sous-traiter ce qui n’est pas une force pour vous
• Réaliser un diagnostic auprès de vos équipes

Accédez au livre complet « L’homo-commercialus du 21^ème siècle – la disruption du commerce »

Retrouvez également le parcours microlearning de l’auteur « l’Art de Vendre Sans Vendre »